展會(huì)企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷策略

　　1.會(huì)員制

　　由于展會(huì)業(yè)服務(wù)替代性較強(qiáng)、客戶分散等特性，展會(huì)結(jié)束后，展會(huì)公司和客戶很容易就此失去聯(lián)系，而會(huì)員制恰好提供了一個(gè)展會(huì)企業(yè)與客戶繼續(xù)保持聯(lián)系的機(jī)會(huì)，為下一次活動(dòng)建立客戶基礎(chǔ)。

　　會(huì)員制營銷的重點(diǎn)是返還利益的問題。一般來說，業(yè)務(wù)往來次數(shù)越多，價(jià)格越低。但是，想要吸引更多的會(huì)員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要不斷地在應(yīng)對(duì)策略上推陳出新。如果企業(yè)規(guī)模相對(duì)較大，便可以利用自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行立體營銷，會(huì)員的返還利益可以不僅限于展覽，還包括會(huì)議、宣傳、市場(chǎng)調(diào)研、技術(shù)交流，甚至是媒體監(jiān)控等等。當(dāng)然，展會(huì)業(yè)會(huì)員制也同其他行業(yè)會(huì)員制一樣，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如品牌管理、成本負(fù)擔(dān)、推廣周期等。

　　2.提高展會(huì)的附加值

　　對(duì)于忠誠的客戶提供附加服務(wù)，例如展覽公司可以為參展商組織論壇，優(yōu)惠提供展覽設(shè)施，允許參展商為大客戶在非展區(qū)單獨(dú)舉辦招待會(huì)，等等。

　　3.充分利用“會(huì)前會(huì)”和“會(huì)后會(huì)”

　　通常的“會(huì)前會(huì)”指會(huì)前籌備會(huì)，即主辦方將參展商集合起來，統(tǒng)一安排工作進(jìn)程并當(dāng)場(chǎng)解答參展商的各種問題。“會(huì)后會(huì)”是指各種展會(huì)的總結(jié)工作和后繼服務(wù)。對(duì)那些舉辦定期展會(huì)的主辦方，會(huì)后服務(wù)更顯得重要。比如，會(huì)后主辦方可以通過多種方式追蹤參展商對(duì)展會(huì)各項(xiàng)服務(wù)的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進(jìn)行改進(jìn)。“會(huì)前會(huì)”和“會(huì)后會(huì)”體現(xiàn)了對(duì)客戶的高度重視，是發(fā)展和延續(xù)“關(guān)系”的有效手段。